問界-華為-賽力斯的銷售體系？

【資料圖】

華為：直營/類直營/授權(quán)，上海地區(qū)僅南京東路旗艦店為直營店；其余手機(jī)店鋪面積比較大可以支持銷售車輛屬于類直營，華為側(cè)的管理較多，賣手機(jī)為主；4S 店以授權(quán)為主，賽力斯側(cè)管理會較多，通過 logo 可以看出戴賽力斯logo。

所有商超購買都會引流到 4S 店做交付。全國同理，華為共有商超+4S 總共 4、500家，沒有足夠位置的手機(jī)商超店會有引流宣傳方式

貢獻(xiàn)比例？

7/8 月銷量較差，用戶中心訂單較多十幾臺左右，商超店個(gè)位數(shù)

9 月上海一千二左右，用戶中心破百，十幾家商超店有貢獻(xiàn)，用戶中心有授權(quán)體系和精準(zhǔn)客流及媒體露出的優(yōu)勢

至 10 月 7 號，銷量突破 5 萬臺；節(jié)日期間日均 2.5k 左右。

渠道門店 店均銷量？

南京東路旗艦店&上海張江授權(quán)中心&松江賽力斯&世紀(jì)公園 用戶中心共 4 家-目標(biāo)在 100 臺；其余的目標(biāo)會在用戶中心 1/3 左右，即 20-30 臺，會視商圈情況調(diào)整。

客戶轉(zhuǎn)化率？

商超店轉(zhuǎn)化率低，從數(shù)據(jù)上由于使用客流監(jiān)控器，后期是個(gè)人都算，轉(zhuǎn)化率本身較低，曝光為主。

4S 店，整體客流翻了 3 倍，沒有那么完善的客流體系，客流數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的相對較低，實(shí)際上根本忙不過來。

用戶畫像以家庭為主，相較 M5 年輕，多為油車置換。對比小鵬、阿維塔、特斯拉是對智駕感興趣。

競品？

客群要么吃死汽油車，如果來看問界就不會對比油車，已經(jīng)對新能源車用車特性有了了解，增程還是有優(yōu)勢。

對比理想比較多，也有是理想車主增購便宜車型；對比阿維塔，同鴻蒙系統(tǒng)華為參與；小鵬和特斯拉對比較少。過來看車的基本上是 10-20 萬的燃油車。

9.12 同M5，華為的忠粉和員工對華為的接受度比較高，會在初期購買

9.23 發(fā)布會后，受益于 mate60 熱度，問界也進(jìn)一步曝光

購車情況

5 座占比 60-70%，6 座由于展車一直沒有到店，且從機(jī)械上第三排的空間比較小，相對雞肋。

上海智駕占比 60-70%，智駕版本由于試駕車沒有到店，僅支持首批城市，會有影響，但客戶試駕后基本能夠接受智駕功能。銷售雖有區(qū)域性差異，也有智駕直播這種宣傳模式使得二三線城市智駕銷售也較為樂觀。

后續(xù)銷量看法？

7-8 月每個(gè)店不到 20 臺，全國月均小幾千。

9.12 號 M7 上市，9.13 號 1.5 萬，中秋 3 萬，10 月 4 號 4 萬，10 月 7 號 5 萬。

1.月份 4s 店都達(dá)到了 100 多臺的量，國慶節(jié)張江 4S 店 102 臺，突破預(yù)期（原預(yù)估 70-80 臺）

問界 M7 小定沒有那么理想，所以之前沒有這么樂觀的預(yù)期，賽力斯及華為透露M7 目標(biāo)定位是便宜，乞丐版與高配版定位準(zhǔn)確，即 23 萬的價(jià)格能買到 5 米長的車，便宜大碗。30 萬左右能買到智駕版 5座 30.98 萬，6 座 32.98 萬。

小定隨時(shí)可以退，大定要簽合同有 24 小時(shí)猶豫期。問界的訂單都是真的，之前可能店均 4-5 個(gè)人，人員流動較大，突然提升的需求沒必要作假，訂單較為真實(shí)

受益于滬牌政策+促銷政策，原來是 3.3 萬權(quán)益促銷，10.8 政策退坡首日現(xiàn)在是 3萬，差異不大 2.月份目標(biāo)，4S 店 100-120 臺，商超 20-40 臺，1-6 號基本已經(jīng)完成，超預(yù)期。

產(chǎn)品生命周期訂單展望？

華為給經(jīng)銷商信心在于 M7 的極限定價(jià)。于經(jīng)銷商而言一臺新車的熱度在 1-3 個(gè)月，不超過三個(gè)月后就會趨于平穩(wěn)，目前交付周期長至 2 個(gè)月會影響銷售，等到熱度下來要看是否有進(jìn)一步的權(quán)益政策調(diào)整。之前 M5 持續(xù)的低迷也考慮到要有銷量的保證，所以這次的定價(jià)策略比較激進(jìn)。

毛利及凈利情況？

新能源車一般都是 4%-6%

要基于目標(biāo)達(dá)成情況，上半年較低，近期會高一些。上海張江 1-8 月勉強(qiáng)保平，還有部分原因受益于去年末上海增程車型拍照截至的銷售返利；根據(jù)下半年 M7 銷量即交付情況，今年 4S 店能夠有盈利保障。

商超店比較難盈利，商場租金對于新能源車銷售要求較高，需要店鋪大面積和好位置，但是華為手機(jī)網(wǎng)絡(luò)覆蓋度高，與商場關(guān)系較好，結(jié)合手機(jī)即汽車銷售，盈利情況應(yīng)稍好于其他新能源車企的商超店。

華為商超門店是類直營，不在意于 4S 店是否有分成，根據(jù)客戶和門店來綜合考慮提車情況。

產(chǎn)品矩陣？華為參與度

之前華為明確不造車，華為對于鴻蒙系統(tǒng)，和軟件能力的安卓適配度高，后續(xù)也可能搭載在比亞迪上；而后續(xù)小米說要造車，永達(dá)在上海張江路拿了小米 4S 店。

這次銷量較為樂觀，可能退出的概率比較低。華為商超門店會把智界放進(jìn)去宣傳， 4S 店在爭取同時(shí)交付問界和智界的銷售權(quán)限，鑒于上汽智己銷售保養(yǎng)在榮威 4S 店會降低客戶的售后體驗(yàn)感，不一定會這么做。

Q：M7 試駕比較少但是訂單比較高，訂單中盲定比例？

一開始盲定多，試駕少，單店就一臺車，新 M7 對底盤有跟進(jìn)，新能源在市面上已經(jīng)有接受度，消費(fèi)者看到新的變化就定了。

最近的盲定比例也有一部分，都排不到試駕。

客戶不一定要試駕才定，在網(wǎng)上已經(jīng)看了一些東西。十一期間的訂單大部分是試駕的。

Q：華為品牌力影響？

愛國策略對手機(jī)的影響加大，對汽車影響較小，主要是產(chǎn)品力打動大家

Q：看重M7 的點(diǎn)？

大部分新能源汽車智能座艙都不錯，也有同質(zhì)化。但是整體的座艙體驗(yàn)感較好，華為的生態(tài)較好，價(jià)格有吸引力。

Q：客戶是否愿意為智能化買單

最明顯的部分在于否愿意買智駕版，即華為 1.8w 軟件包，上海銷售有 70%左右智駕版本。

Q：是否有開始搶占 BBA，或者理想特斯拉份額？

理想特斯拉沒有較大下降，是整個(gè)新能源在吃燃油車的市場，會對 BBA 有影響，會對同級別油車有搶占效應(yīng)，價(jià)格因素比較重要。

Q：利潤端分成問題？

作為下屬門店，是 4%-6%的毛利，行業(yè)也基本這個(gè)水平，華為和賽力斯之間的情況不清楚。

新勢力要做自己的金融，對銷售政策管的比較死，經(jīng)銷商沒有很多衍生業(yè)務(wù)，如長城歐拉經(jīng)銷商可以參與的更多，毛利會更好些。

Q：上游供應(yīng)端的交付壓力如何？

渠道端壓力大，都在瘋狂的招人，需要 1.5-2 倍的人手，很像去年底交付的狀態(tài)。供應(yīng)鏈端交付情況，由于之前交付少人員流失，能夠看到交付進(jìn)度，除了慢，不會出現(xiàn)交不出車的情況，去年有干到晚上 10-11 點(diǎn)的情況，目前的交付能力要優(yōu)于之前。

Q：M7 的客戶對于 M9 和智界的關(guān)注度？

問 M9 的較多，問智界的沒有。智界是長轎車純電，及客戶手上對拍照有顧慮，與 M7 目前針對的上?？腿翰幌嚓P(guān)。有部分下了 M9 小定的客戶來看 M7，但M9 售價(jià)在 50-60 萬，不會有客戶重疊。

Q：M7 銷量對 M5 的影響？

沒有搶 M5 客戶，之前小鵬存在 G6 搶 G9 客戶。但 M5 本來銷量就比較低，不會存在搶客戶的情況。

23 號對 M5 做了軟件包 1.5w 的優(yōu)惠，即 28w 買 M5，30w 買 M7，考慮到造型和純電牌照的問題，也會有 10-15%的銷量給到M5。

本文來源微信公眾號“獨(dú)角獸智庫”，智通財(cái)經(jīng)編輯：王秋佳。